uberzeugt seite 77

Beginnt man umgekehrt mit neidisch, erscheinen die Eigenschaftsworte in 'nem anderen Licht: »neidisch und kritisch« – wahrlich keine gute Kombination. »neidisch und intelligent« hat nun einen negativen Anstrich, klingt es doch stark nach Verschlagenheit.

I odwrotnie, jeśli zaczniesz od zazdrości, przymiotniki pojawiają się w innym świetle: »zazdrosny i krytyczny« – naprawdę nie jest to dobre połączenie. »zazdrosny i inteligentny« ma to negatywny odcień, ponieważ brzmi bardzo jak przebiegłość.

Eindruck strahlt getreu dem Halo-Effekt auf alles Folgende ab. Der Philosoph Karl Popper fasste dies in seine »Scheinwerfer-Theorie«, derzufolge wir die Welt stets im Licht unseres vorhandenen Eindrucks betrachten.

Wrażenie promieniuje na wszystko, co następuje, zgodnie z efektem halo. Filozof Karl Popper podsumował to w swojej „teorii reflektorów”, zgodnie z którą zawsze patrzymy na świat w świetle naszych poprzednich wrażeń.

Wenn wir einem Kollegen begegnen, den wir für äußerst intelligent halten, der uns in dieser Situation aber mit einer wenig intelligenten Äußerung überrascht, verwerfen wir unser Bild von ihm nicht etwa.

Kiedy spotykamy kolegę, którego uważamy za wyjątkowo inteligentnego, ale który zaskakuje nas w tej sytuacji nieinteligentną wypowiedzią, nie odrzucamy naszego wyobrażenia o nim.

Nach 30 Sekunden gefällte Urteile über Menschen unterscheiden sich tatsächlich kaum von Urteilen nach fünf Minuten, selbst dann, wenn in diesen fünf Minuten völlig neue Informationen hinzukamen.

W rzeczywistości oceny osób dokonane po 30 sekundach nie różnią się zbytnio od ocen dokonanych po pięciu minutach, nawet jeśli w ciągu tych pięciu minut dodano zupełnie nowe informacje.

Was aber leider nicht daran liegt, dass wir alle über eine untrügliche Menschenkenntnis verfügen. Unsere Urteile sind keineswegs besonders akkurat. Es fällt uns nur schwer, davon abzurücken.

Niestety, nie wynika to z faktu, że wszyscy mamy nieomylną wiedzę o naturze ludzkiej. Nasze sądy nie są bynajmniej szczególnie trafne. Po prostu trudno nam się od tego oderwać.

Es ist zur Binsenweisheit geworden, dass besonders der erste Eindruck zähle und es dafür keine zweite Chance gebe. Nun kennen Sie die psychologischen Mechanismen hinter Primacy-Effekt – und wer 'nen Effekt versteht, kann ihn wirksamer für sich nutzen.

Truizmem stało się stwierdzenie, że liczy się pierwsze wrażenie i że nie ma drugiej szansy. Teraz znasz psychologiczne mechanizmy stojące za efektem prymatu - a jeśli zrozumiesz efekt, możesz go skuteczniej wykorzystać dla siebie.

Der US-amerikanische Psychologe Robert Cialdini war so interessiert an den geheimnisvollen Techniken der Autoverkäufer, dass er undercover in einem Autohaus anheuerte.

Amerykański psycholog Robert Cialdini był tak zainteresowany tajemniczymi technikami sprzedawców samochodów, że zwerbował się pod przykrywką w salonie samochodowym.

Der Kaufvertrag liegt auf dem Tisch, soll unterschrieben werden, doch auf einmal entdeckt der Verkäufer einen »Fehler« im Angebot. Er sprintet zum Chef, um sich für den Kunden »einzusetzen«, doch der Chef bleibt hart, da er sonst draufzahlen müsse.

Umowa sprzedaży leży na stole i czeka na podpisanie, ale nagle sprzedawca odkrywa „błąd” w ofercie. Biegnie do szefa, aby „wstawić się” za klientem, ale szef pozostaje stanowczy, bo inaczej musiałby zapłacić więcej.

Low Balling, man könnte es Ködern nennen, zielt darauf, dem Gegenüber konsequent die Vorzüge einer Sache auszumalen, bis er sich dafür entschieden hat. Erst danach werden Nachteile enthüllt, die dank Primacy-Effekt leichter wiegen und akzeptiert werden.

"Low Balling", można też nazwać przynętą, ma na celu konsekwentne przedstawianie zalet czegoś drugiej osobie, dopóki się na to nie zdecyduje. Dopiero wtedy ujawniają się wady, które dzięki efektowi pierwszeństwa są mniej ważne i są akceptowane.

Verkehrt herum stellt es hingegen der Amateur an, der schon mal die kleine Delle am Kotflügel oder irgendeinen anderen Makel erwähnt, bevor sich der potenzielle Käufer dem Wagen überhaupt genähert hat – nun wird alles im Licht dieser Mängel betrachtet.

Z drugiej strony amator robi to od tyłu, wspominając o małym wgnieceniu na błotniku czy innej usterce, zanim potencjalny nabywca w ogóle podejdzie do auta – teraz wszystko ogląda się przez pryzmat tych wad.

Aber was ist mit dem letzten Eindruck, ist der nicht auch von großer Wichtigkeit? Tatsächlich: Der letzte Eindruck bleibt unserem Gegenüber am stärksten in Erinnerung, ein Phänomen mit dem einleuchtenden Namen Recency-Effekt.

Ale co z ostatnim wrażeniem, czy to też nie jest bardzo ważne? W rzeczywistości: ostatnie wrażenie najbardziej utkwiło w pamięci naszego odpowiednika, zjawisko o prawdopodobnej nazwie efektu świeżości.

Denn es ist der erste Eindruck, der alles Weitere, alles danach Gesagte beeinflusst. Er hat das größere Gewicht, wie die Schlagzeile über einem Zeitungsartikel im Vergleich zum Abschlusssatz.

Ponieważ to pierwsze wrażenie wpływa na wszystko inne, na wszystko, co zostanie powiedziane później. Ma większą wagę, jak nagłówek nad artykułem w gazecie, w porównaniu do zdania końcowego.

Präsentieren Sie den Interessenten hingegen erst einmal lauter übel geschnittene Rumpelkammern, um ganz zum Schluss mit dem wundervollen Wintergarten aufzutrumpfen, ist das Kind längst in den Brunnen gefallen.

Jeśli natomiast potencjalnym nabywcom przedstawia się tylko źle zaprojektowane schowki na drewno, a na sam koniec wymyśla się wspaniały ogród zimowy, dziecko już dawno wpadło do studni.

Wollen Sie jemanden überzeugen, beginnen Sie mit Ihrem stärksten Argument, welches sofort einleuchtet,

Jeśli chcesz kogoś przekonać, zacznij od najmocniejszego argumentu, który jest od razu oczywisty

und schließen Sie mit dem zweitstärksten, das durchaus komplexer ausfallen kann, schließlich hat Ihr Gegenüber Zeit genug, darüber nachzudenken.

i zamknij z drugim najsilniejszym, co może być dość skomplikowane, w końcu twój przeciwnik ma wystarczająco dużo czasu, aby to przemyśleć.

Auf gute und schlechte Nachrichten bezogen bedeutet dies: Beginnen Sie mit der besten, lassen Sie in deren Windschatten die schwächeren folgen und glänzen sie zum Schluss mit der zweitbesten.

Odniesione do dobrych i złych wieści, oznacza to: zacznij od najlepszych, pozwól słabszym podążać za nimi, a na koniec zabłyśnij z drugim najlepszym.

Echte Aufmerksamkeit schenken Sie ihnen daher erst, wenn ein Fehler zutage tritt: Der Steuerberater hat eine Frist versäumt, der Schneider die Hose zu kurz gemacht, der Schreiner das Regal schlecht repariert

Więc tak naprawdę zwracasz na nie uwagę tylko wtedy, gdy coś idzie nie tak: księgowy nie dotrzymał terminu, krawiec zrobił za krótkie spodnie, stolarz źle naprawił półkę

Zu diesem Zweck sollte man auf die immense Wirkung des Halo-Effekts vertrauen. Mit seiner Hilfe können Sie gute Nachrichten optimal für Ihre wahrgenommene Kompetenz nutzen, indem Sie bei deren Kommunikation so präsent wie nur möglich sind:

W tym celu należy polegać na ogromnej mocy Efektu Halo. Z jego pomocą możesz w pełni wykorzystać dobre wieści dla swoich postrzeganych kompetencji, będąc tak obecnym, jak to tylko możliwe, podczas ich przekazywania:

Durch körperliche Anwesenheit, gute Ausleuchtung und viel Bewegung, alles, was die Aufmerksamkeit direkt auf Ihre Person lenkt

Poprzez fizyczną obecność, dobre oświetlenie i dużo ćwiczeń, wszystko, co zwraca uwagę bezpośrednio na Ciebie

Bei schlechten Nachrichten gilt das Gegenteil: Hier sollten Sie die Assoziation mit der Nachricht möglichst vermeiden. Müssen Sie bei der Verkündung unbedingt anwesend sein, verhalten Sie sich unauffällig und rücken Sie an den Rand, fast in den Schatten.

Odwrotna sytuacja dotyczy złych wiadomości: tutaj należy unikać skojarzeń z wiadomościami tak bardzo, jak to możliwe. Jeśli musisz być obecny na ogłoszeniu, zachowaj niski profil i stań z boku, prawie w cieniu.

Räumen Sie jegliche Fehler sofort ein um dann umgehend auf positive Aspekte und Lehren aus den Fehlern umzuschwenken. In diesem Licht betrachtet, überrascht es kaum, dass sich sogar riesige Fehler nicht zwangsläufig negativ auf den Ruf auswirken müssen.

Natychmiast przyznawaj się do błędów, a następnie natychmiast przechodź do pozytywnych aspektów i wniosków wyciągniętych z błędów. Patrząc w tym świetle, trudno się dziwić, że nawet ogromne błędy niekoniecznie muszą mieć negatywny wpływ na reputację.

Halo-Effekt erklärt auch, weshalb erster Eindruck von entscheidender Bedeutung ist Beginnen Sie daher stets mit der guten Nachricht, statt zuerst das Negative hinter sich zu bringen, denn Primacy-Effekt färbt eine positive Eröffnung auf alles Weitere ab.

Efekt Halo wyjaśnia również, dlaczego pierwsze wrażenie ma kluczowe znaczenie. Dlatego zawsze zaczynaj od dobrych wiadomości, zamiast najpierw przezwyciężać negatywne, ponieważ efekt pierwszeństwa roztacza pozytywne otwarcie na wszystko inne.

Und da die letzte Nachricht gemäß Recency-Effekt dem Gegenüber am stärksten in Erinnerung bleibt, beenden Sie die Kommunikation mit der zweitbesten Nachricht.

A ponieważ ostatnia wiadomość jest najsilniej zapamiętywana przez drugą osobę zgodnie z efektem świeżości, zakończ komunikację drugą najlepszą wiadomością.

So gelingt es im Idealfall selbst dem Dienstleister, beim Kunden ein ähnliches Wohlgefühl hervorzurufen wie Flatscreen oder Luxuskarosse. Denn kaum etwas ist schöner, als sich in besten Händen zu wissen.

Idealnie byłoby, gdyby nawet usługodawca był w stanie wywołać u klienta dobre samopoczucie podobne do tego, jakie odczuwa płaski telewizor lub luksusowy samochód. Ponieważ prawie nic nie jest przyjemniejsze niż świadomość, że jesteś w najlepszych rękach.

Gute Nachrichten? Präsenz zeigen! Schlechte Nachrichten? Unauffällig verhalten! Wütend/neutral kommunizieren! Fehler einräumen, auf Optimismus fokussieren Erst Vorzüge, dann Nachteile (Primacy-Effekt) Zweitbester Vorzug zum Abschluss (Recency-Effekt)

Dobre wieści? Pokaż obecność! Złe wieści? Zachowuj się niepozornie! Komunikuj się zły/neutralny! Przyznaj się do błędów, skup się na optymizmie Najpierw zalety, potem wady (efekt pierwszeństwa) Druga najlepsza zaleta na koniec (efekt świeżości)